März 23, 2020

Anonyme Nutzer in treue Kunden verwandeln

Kurt Holloway erforscht, wie Vermarkter anonyme Website-Besucher in treue Kunden verwandeln können.

Für jede Marke, die ein beliebiges Produkt anbietet, gibt es hundert andere, die das Gleiche anbieten. Man braucht nur in den Supermarkt zu gehen und sich anzusehen, wie viele verschiedene Waschmittel es gibt. Die Preise unterscheiden sich kaum, was es dem Kunden noch schwerer macht, eine Entscheidung zu treffen.

In ähnlicher Weise konkurrieren Marken ständig miteinander um mehr Aufmerksamkeit, wobei die meisten Inhalte kostenlos verfügbar sind und in den sozialen Medien weit verbreitet werden. Doch über diese Kunden ist nur wenig bekannt. Untersuchungen zeigen, dass mehr als 98 Prozent der Website-Besucher anonym sind.

Um einen einmaligen Besucher davon zu überzeugen, als echten Kunden wiederzukommen, haben wir festgestellt, dass die erfolgreichsten Marken zunächst ihre Zielgruppen vollständig verstehen und dann ihre Botschaften personalisieren. Der schwierige Teil für Vermarkter ist die Anpassung von Inhalten, wenn sie absolut nichts über den Nutzer wissen. Es gibt Maßnahmen, mit denen Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen können, dass ein anonymer Besucher einen Kauf tätigt, einen Newsletter abonniert oder sich in eine Mailingliste einträgt. Und alles beginnt mit Daten.

Nutzen Sie bekannte Daten

Konzentrieren Sie sich darauf, mehr Daten zu sammeln, anstatt die Daten zu nutzen, die Ihnen bereits zur Verfügung stehen?

Unserer Erfahrung nach sollten Marketingexperten als Erstes ihre bekannten Daten (genehmigte First-Party-Daten) nutzen, die bereits im Unternehmen vorhanden sind. Hierfür gibt es eine Reihe von Tools, darunter Customer Relationship Management-Systeme, Datenmanagement-Plattformen und Kundendaten-Plattformen.

Der Schlüssel liegt darin, alle Daten zu finden, die in Ihren Systemen vorhanden sind. Sie können dann Erkenntnisse über die Nutzer gewinnen und feststellen, ob jemand die Domain schon einmal besucht hat, welche Seiten er besucht hat, ob er etwas gekauft hat und vieles mehr. Wenn es um Nutzer geht, die noch nie eine Website besucht haben, können diese Tools auch Daten von einer Reihe von Websites und Anwendungen von Zweit- und Drittanbietern sammeln. Dazu gehören auch Daten von Partnern und anderen Quellen. Dazu gehören Daten von Partnern und anderen Quellen, wie z. B. Abonnementdaten, soziale Medien, CRMs, Enterprise Resource Planning Software, Content Management Systeme und andere Analysesysteme.

Mit diesen Technologien können Vermarkter herausfinden, ob ein bestimmtes Thema oder Produkt bei einer Gruppe ähnlicher Personen im Trend liegt. Oder ob es von anderen in einem ähnlich aussehenden Segment konsumiert wird. Sie können dann die Datenpunkte über diese anderen ähnlichen Kunden extrapolieren, um sich ein klareres Bild vom anonymen Nutzer zu machen.
Einverständnis einholen

Kennen Sie die beste Methode, um mehr und umfangreichere Erstanbieterdaten von Ihren Nutzern zu sammeln? Machen Sie es ihnen schmackhaft, ihre Zustimmung zu Marketingzwecken zu geben.

Wir haben festgestellt, dass Sie umso mehr Daten sammeln können, je mehr Zustimmung Sie erhalten. Dies führt zu mehr personalisierten Inhalten und Angeboten für Ihre Nutzer. Der Mehrwert, den Sie bieten, sollte schon bei der ersten Anfrage nach der Zustimmung beginnen.

Wir haben gesehen, dass erfolgreiche Vermarkter durch einige gestalterische und technische Anpassungen von Webangeboten mehr Einwilligungen erhalten. Abhängig von der Zielgruppe können Sie sogar etwas Persönlichkeit zeigen. So kann man z. B. dafür sorgen, dass das Zustimmungsbanner nicht die anderen Elemente der Seite stört, den Text beeinflussen und Anreize wie Newsletter-Anmeldungen bieten. Sie können auch entlang der Nutzerreise um Zustimmung bitten, indem Sie sie “just in time” einholen, z. B. wenn ein Nutzer ein bestimmtes Video sehen möchte.

Absicht analysieren

Analysieren Sie das Verhalten und den Verlauf der Nutzer, nachdem sie einige Zeit auf Ihrer Website verbracht haben, um ihre Absichten vorherzusagen? Wenn Sie das nicht tun, verpassen Sie eine große Chance, die Bedürfnisse von Nutzern zu erkennen, die später Ihre treuesten Kunden werden könnten.

Die aktuellen Website-Besucher liefern in Echtzeit viele neue Daten, die Ihnen helfen, ihre Interessen zu verstehen. Wenn Sie diese Daten in Echtzeit analysieren und sammeln, können Sie ihnen personalisierte Inhalte, Angebote und Anzeigen zukommen lassen. Gibt es z. B. bestimmte Kategorien, die sie besonders häufig besuchen? Sie können auch Teaser-Kampagnen testen, um den Besuchern zu zeigen, was sie bekommen könnten, wenn sie für die Dienstleistung oder das Produkt, das Marken verkaufen, bezahlen würden. Dies trägt dazu bei, dass sie im Konversionstrichter weiter nach unten gehen.
Erlebnisse jetzt personalisieren

Mit diesen umfangreichen Daten, die in Echtzeit zur Verfügung stehen, können Sie jedes Mal, wenn ein Kunde Ihre Website besucht, ein personalisiertes Erlebnis für ihn schaffen und so die Kundenbindung erhöhen.

Wir haben festgestellt, dass es für Vermarkter manchmal schwierig ist, die Daten gleichzeitig zu analysieren und Maßnahmen zu ergreifen. Wenn die Daten veraltet sind, erhält der Nutzer nicht die richtige, relevante Erfahrung. Und wenn die Vermarkter die Erfahrungen der Nutzer nicht personalisieren, sind die gesammelten Daten nutzlos. Durch die Kombination dieser beiden Aspekte erhalten die Vermarkter ein vollständiges Bild der Nutzerinteressen. Dies hilft bei der Pflege von Beziehungen, die einen lebenslangen Kundenwert schaffen. Erstellen Sie unterschiedliche Angebote und Erlebnisse für verschiedene Kundengruppen. Exklusive Interviews, Veranstaltungen, Newsletter, Podcasts und andere Inhalte, die sich mit ihren Interessen befassen, können dafür sorgen, dass sie immer wieder kommen.

Selbst wenn Sie absolut nichts über den Nutzer wissen, ist es möglich, mithilfe von Daten eine Customer Journey zu entwickeln, die auf seine persönlichen Interessen zugeschnitten ist. Nutzung von First-Party-Daten und deren Ergänzung durch Second- und Third-Party-Daten zur Entwicklung von Nutzerprofilen. Profile geben Vermarktern die Möglichkeit, jede einzelne Interaktion wirklich individuell zu gestalten. Ganz gleich, ob ein Besucher zum ersten oder zehnten Mal auf die Website kommt.

Es geht darum, eine 360-Grad-Ansicht zu erhalten, um eine personalisierte Reise zu schaffen, die sie dazu ermutigt, sich für ein Abonnement anzumelden oder es zu verlängern oder Ihre Website auf andere Weise immer wieder finanziell zu unterstützen.

 

Quelle: https://www.marketingmag.com.au/hubs-c/convert-anonymous-users-into-loyal-customers/