September 11, 2021

Wie SportPursuit den Umsatz im Jahr 2020 um 50 % steigerte

SportPursuit ist ein im Vereinigten Königreich und in ganz Europa tätiger Online-Händler für Sportartikel. Er bietet eine breite Palette von Sportartikeln und Outdoor-Marken an, darunter Bekleidung, Schuhe, Ausrüstung und Ernährung – für Radfahren, Wandern, Laufen, Skifahren, Schneesport, Schwimmen und Tennis.

Das Problem:

“Unser großes Thema ist die Personalisierung”, berichtet Andrew Bell, Leiter CRM bei SportPursuit. “Wir verschicken viele E-Mails, weil wir täglich so viele neue Artikel vor Ort haben, und wir haben viel zu erzählen”.

SportPursuit bietet seinen Mitgliedern jeden Tag exklusive Verkaufsaktionen, bei denen sie bis zu 80 % Rabatt auf hochwertige Sportmarken erhalten. Die meisten Angebote dauern nur eine Woche, und am Ende des Verkaufszeitraums kauft SportPursuit die Ware von seinen Lieferanten und versendet sie an die Kunden. Dank dieses Modells kann der Online-Händler seinen Kunden ein unschlagbares Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Und während die Pandemie den stationären Einzelhandel erheblich beeinträchtigte, war SportPursuit gut positioniert, um die gestiegene Nachfrage nach Outdoor-Aktivitäten zu bedienen.

Die E-Mail-Kommunikation ist das wichtigste Mittel, mit dem SportPursuit mit seinen Kunden in Kontakt tritt, um sie über Angebote zu informieren. Bell sagt: “Wir wollen nicht, dass die Leute die besten Angebote verpassen, denn die besten Angebote sind schnell ausverkauft. Wir haben einen versierten Kundenstamm, der ein gutes Angebot erkennt, wenn er es sieht – und schnell zuschlägt.”

Um regelmäßig über die neuesten Angebote informiert zu werden, erhält der typische Kunde mindestens eine E-Mail pro Tag, manche Kunden erhalten sogar bis zu zwei. “Wenn man bei dieser Häufigkeit nicht auf dem Laufenden bleibt, wird man darunter leiden”, erklärt Bell.

Die Lösung:

Um seine Ziele zu erreichen, setzt SportPursuit Acoustic Campaign ein, das es ermöglicht, hochgradig zielgerichtete Kampagnen ohne ineffiziente manuelle Prozesse zu erstellen, auszuführen und die Ergebnisse zu messen.

Bell kommentiert: “Wir testen ständig, von der Makroebene bis zur Betreffzeile. Alles, was wir gesehen haben, deutet darauf hin, dass eine stärkere Personalisierung zu einer besseren Konversion führt. Unsere E-Mails sind auf der Grundlage des Nutzerverhaltens stark personalisiert. Wir möchten unseren Mitgliedern Produkte präsentieren, die für sie relevant sind, die ihrer Größe entsprechen und ihren Sportinteressen entsprechen. Unsere Retargeting-E-Mails zum Verlassen des Shops gehören zu unseren leistungsstärksten Sendungen. Wir basieren sie auf den Produkten, die sich die Kunden in der letzten Woche angesehen haben – und von denen wir glauben, dass sie am ehesten konvertieren werden – und erstellen eine E-Mail-Kampagne für diesen Nutzer mit verwandten Produkten.”

SportPursuit nutzt die Programmfunktionen von Campaign, um das Lebenszyklusmanagement zu unterstützen und automatisierte Kampagnen durchzuführen, die durch Kundenaktionen ausgelöst werden. “Die Art und Weise, wie das System eingerichtet ist, ermöglicht es uns, Modelle für maschinelles Lernen und komplexe Algorithmen zu verwenden, um personalisierte Kundeninhalte zu erstellen”, fügt Bell hinzu.

“Wir nutzen dazu die Funktionen der Relationstabelle und der untergeordneten Relationstabelle in Campaign, die es uns ermöglichen, sehr effizient so viel Personalisierung zu liefern, wie wir benötigen – von der grundlegenden Segmentierung bis hin zur echten One-to-One-Personalisierung, bei der der gesamte Inhalt der E-Mail für die jeweilige Person erstellt wird.” Tägliche Einheits-E-Mails würden bald blockiert werden; wirklich personalisierte E-Mails sind ansprechend und generieren Umsatz.

Herausforderungen bei der Umsetzung und wie diese gemeistert wurden:

Da die Personalisierung präziser geworden ist, sieht SportPursuit noch mehr Möglichkeiten zur Verbesserung der Kampagne und hat dieses Feedback an Acoustic weitergeleitet.

Bell sagt: “Wir haben gesehen, dass Campaign weiterentwickelt wurde, und zwar in Bezug auf Dinge, um die wir gebeten haben und die die Personalisierungsbemühungen unterstützen, wie z. B. die Tabellen für Kinderbeziehungen. Campaign kann uns auf zuverlässige Weise personalisierte Kampagnen auf hohem Niveau liefern, was wir sehr schätzen. Wir können komplexe Automatisierungen und Algorithmen einbinden, und diese Daten werden genutzt. Wir finden es sehr konsistent, wenn es darum geht, personalisierte Kampagnen zu erstellen und diese schnell und effizient an die Kunden zu senden.”

Und das bedeutet, dass 45 Millionen E-Mails pro Monat in über 150 verschiedenen Kampagnen von einem Team von nur drei Mitarbeitern erstellt und versendet werden.

Campaign hilft nicht nur bei der präziseren Zielgruppenansprache, sondern auch bei der effizienten Zustellung dieser Nachrichten. “Die Beziehungstabellen sind fantastisch und ermöglichen uns eine effiziente Personalisierung”, so Bell. “Wir haben einige der sich wiederholenden Aufgaben automatisiert, damit wir uns auf andere Dinge konzentrieren können. Man kann eine relativ komplexe, segmentierte E-Mail erstellen und sie in einigen Fällen innerhalb von Minuten an die Kunden versenden. Die Art und Weise, wie wir Campaign einsetzen, ermöglicht es uns, wirklich effizient zu arbeiten.”

Ergebnis:

Zwar werden die Verkäufe über die SportPursuit-Website getätigt, doch 85 % der Einnahmen stammen von Mitgliedern, die die Marketing-E-Mails abonniert haben.

Die Verkäufe stiegen im Jahr 2020 um 50 %, was sowohl auf die pandemische Nachfrage als auch auf die zunehmend personalisierten E-Mail-Kampagnen zurückzuführen ist. Bell erklärt: “Wir haben im vergangenen Jahr die Einnahmen von langjährigen Mitgliedern gesteigert, was uns normalerweise nicht in den Kram passt, aber es ist uns gelungen, das langfristige Engagement unserer Mitglieder zu steigern. Wir stützen uns dabei sehr auf Campaign.”

SportPursuit hat auch bemerkenswert hohe Bindungskennzahlen bei wichtigen Kundengruppen, was zeigt, dass die Kunden die Angebote und die Personalisierung schätzen. Selbst bei einem hohen E-Mail-Aufkommen wollen die Leute auf der Verteilerliste bleiben.

“Die Möglichkeit, A/B-Tests zu versenden, ermöglicht es uns, unsere Strategie zu optimieren, egal ob es darum geht, die Zahl der Abmeldungen zu verringern oder Klicks zu erhalten”, sagt Bell. “Die Möglichkeit, in der Plattform zu testen, ist für uns sehr einfach.”

 

Quelle: https://marketingtechnews.net/news/2021/sep/15/how-sportpursuit-boosted-sales-by-50-in-2020/